共享经验共赢未来

  2024年中秋白酒销售期已落下帷幕，山东白酒市场整体表现未达预期，“旺季不旺”成为业内对今年中秋白酒市场的主流观感。为进一步提振鲁洒振兴，实现协同抱团发展。9月26日，由山东省糖酒副食品商业协会主办，山东金彩山酒业协办的2024年度山东省（第18届）白酒企业营销工作会议（原为山东省经营厂长座谈会）在宁阳举行。会议由该协会副会长李明信主持，40余名鲁酒骨干企业的营销大咖及媒体代表参加会议。

  山东省糖酒副食品商业协会薛剑锐会长在致辞中简析了行业调整期的大体情况，目前鲁酒面临的困难，省外名酒企业也同样遇到。薛会长在此次会议强调，面对当前问题，各鲁酒骨干企业应结合市场需求及自身情况，坚持去做好自己的事情，坚守大本营市场，就能够走出困难期。此外，希望各位营销大咖借此会议分享成功经验，群策群力，共赢鲁酒未来。

  山东金彩山酒业副总经理孟恺文代表协办单位发言，首先欢迎各位来到中国枣乡山东宁阳，并对协会提供这次交流机会表示感谢。谈到今年中秋市场，孟恺文表示整体销售距预期相差甚远，就拿茅台来讲，中秋节前几个月一直在降价，预估中秋节其价格可能会上涨，但真实的情况却是一直是下降的状态，这跟我们在市场上的表现绝大多数都是一样的。面对消费降级导致市场现状，孟恺文讲到金彩山酒业今年加大了新产品的推出力度，特别是中低端产品，完善价格代理，推出线上产品，慢慢地增加消费者的体验感，特别一些意见领袖，和高端消费者，通过公司参观、返厂游等方式，逐步加强体验式销售力度。最后孟恺文颇有感触地说，有困难肯定也会有机会，未来3年或5年，只要大家共同去面对的，做好本职工作，以万全准备应对困难与机遇并存的大环境。

  白酒是最需要文化赋能的产业，同时也一定要做好现代化。琅琊台集团总裁赵咏伟现场表示，面临寒冬式的市场环境，我们每个鲁酒企业都在被动的做一次全面体检。之后每个企业就会暴露出，这几年来没有重视，甚至没意识到的不足。琅琊台今年仍保持了个位数的增长，平稳增长，其产品价格也有小幅提升，但仍面临着终端动销差等方面的问题。结合市场情况，在鲁酒求生存、谋发展方面，赵咏伟现场分享了三个方面的个人的体会。第一，项目决定以后不要盲目大折腾。到过冬的时候，很多动物是要冬眠的，目的是减少消耗保持住能量。企业也有类似情况，个人感觉这样一个时间段不是大折腾的时候，别觉得大家都不动，反而把它当成一种机会，其实冒险性比较大；第二，要加强厂商之间的良性互动，降低厂商之间的内耗。赵咏伟认为面对困难厂商之间更应加强良性互动，企业应该理解经销商，当他们的感到焦虑、无助、迷茫时，这要求我们企业要有担当，能够担当与经销商一起成长的这种责任。第三，市场动作上要更加的精准，最好能够降低试错的成本。赵咏伟认为有些市场行为还是应去协调规范，避免一些无谓的消耗。很多鲁酒企业都是半个世纪以上的企业，我们都有一个目标，要做百年企业，那么就要学会平安地度过一个又一个的行业周期。在这个行业周期低谷的时候，来学会去饱含实力，回归行业的本质，回归白酒产品的本质。

  兰陵集团常务副总孙茂忠表示，企业完成了年初既定的目标，稳定了基本盘。针对当前形势，兰陵进行了生产车间智能化酿造提升、管理模式优化、经营销售团队水平能力提升等方面的创新改革。并围绕厂商关系进行了优化，帮扶经销商合作伙伴，缓解仓库存储上的压力，共同渡过难关。

  面对寒冬坚决不能自暴自弃，准备好力争良好发展。趵突泉酒业副总经理王凯现场表示，当前行业已进入了寒冬期，销售呈断崖式下滑。趵突泉酒业今年中秋销售也未达预期，但企业上半年仍实现了10%的增长，特别是产品平均价格提升了20%。这得益于企业对经济形式的研判和其产品的质量。王凯称大部分鲁酒企业都经历过白酒行业迅速增加的黄金10年，受益于行业的发展。作为一个在白酒行业从业15年的老兵，现提出三点体会与大家伙儿一起来分享。第一，加强销售人员的年轻化和业务能力的提升。趵突泉酒业销售管理人员平均岁数27岁，这一个年龄段家庭负担轻，具有一定的工作经验和勇于创新的意识。此外，应加销售团队的培训学习，无论是数据管控还是走访交流，企业应提供对应的条件与机会。第二，营销相关联的费用的管控，减少非必要投入。在销售中不该投入的坚持还不投，杜绝终端商借品鉴、婚宴乱套利。第三，科学合理制定利润分配方案。在目前行业量、价齐跌的情况下，100元至200元泉香系列新产品却能逆势增长，虽受益于济南周边区县的布局，但分配方案的调整起了绝对作用。调整原有的“得分制度”，让终端店和员工都挣钱。发言最后王凯称，近一两年行业的波动及白酒饮用数量的下降，给白酒销售业绩带来诸多不确定性，但没有必要过度的恐慌。我们所能做的就是做好一切准备，待经济总体向好时企业能去赢得一个良好的发展。

  泰山酒业集团副总经理吴修刚表示，泰山酒业今年前三季度保持两位数增长，基本完成了去年全年的销售总额。能取得逆势增长的佳绩，首先来源于泰山酒业以产品质量稳步提升为基本保障；其次，得益于长期的坚持和投入，泰山酒业的品牌影响力明显提升，为销售工作提供了很大支撑；再者，通过营销创新，全方面推进渠道建设，加快网点扩张；另外，在五岳独尊的基础上，推出了稳如泰山、儒风泰山系列新产品，通过大单品的打造在市场上取得成功；最后，强化市场管理，加大监督管理力度。同时，他表示，虽然面临着愈发严峻的形势，但仍要树立信心，稳定为先，提前布局。

  古贝春集团营销总监赵恩国表示，截至今年8月份，古贝春酒业销售业绩同比上升了近16%，今年中秋销售指标虽未达到预期，但1月至9月较去年上升了10.5%。回款的上升缘于企业两大产品功不可没，两大产品分别为定位为一个大众商务用酒“白版”和宴席用酒的“百年系列”，价格带在70元至300多元之间，截至今年9月份这两个产品支撑了古贝春酒业2/3的回款。据赵恩国讲，业绩的提升主要受益于五个方面：第一，企业加强了在德州和济南两大市场的布局。并持续加强德企一体化市场建设，深入实施营销竞争战略成效显著。德州市场以稳定增长为核心，构建渠道壁垒，筑牢市场防线，同时全面夯实济南市场基本的建设，为品牌长远发展发挥建设基础，重点市场渠道和市场活跃度大力提升。第二，注重产品质量的提升，逐步加强商品市场竞争力。去年升级改造了智能化车间，并顺利的全部投产，提升了古贝春优质基酒的产量，使品质根基更牢固。第三，坚持客户就是上帝，强化厂商关系，打造厂商命运共同体。公司自上而下全面树立服务意识和主动作为单间意识，服务好广大渠道商和消费的人。古贝春将10月定为内部调整期，为此成立了由经销商组成的市场监督委员会，进一步规范市场运。营销大区积极与客户沟通交流，定期召开座谈会，保障客户的利益。第四，不断进行创新式节点营销推广，利用端午节、父亲节等重点节日积极地推进消费者互动。第五，创新形式以活动促宣传，讲好品牌故事。

  白酒的消费还在吗？消费到底有咋样的一个变化的趋势？我们有什么？我们要去选择什么？花冠集团副总经理陈孟奎开场抛出四个问题，并结合自己经历，对山东白酒行业和花冠酒业的发展进行了分析。山东是白酒消费大省，但是山东缺少全省性的酒企，我们都在各自根据地干得还不错，但地方酒企在产品结构上要避免踩坑。陈孟奎建议地方酒企业的核心是全价位。此外，根据地市场，应从中心向周边辐射。花冠酒业为适应市场变化，在去年部分产品价格就做出了调整，把以前的“鲁雅香”从600多元调到了200元，然后把以前卖300元的“柔酒大师”调到了100多元。花冠在调架构方面，推出“一瓶酒、一个店、一个人”的政策。谈到市场拓展方面，陈孟奎提出“慢就是快”，一个产品做成功最基本的时间周期大约是三年。在产品的打造和磨砺中，要保持定力，不能盲目模仿。陈孟奎又提出“客情是一项核心竞争力”，能把客情这个核心竞争力保留住的企业，其产品就能在根据地市场生根发芽和扩大。

  消费场景缺失，商业活动的减少，造成了中秋整个消费市场冷淡。百脉泉酒业副总经理康新春会议发言指出，今年中秋白酒消费呈现三个特性，第一，消费降级明显，很明显大家消费白酒时，购买预期降低了，花钱更谨慎了。第二，据行业多个方面数据显示，预测今年中秋节消费下滑30%至40%。第三，消费集中度进一步提升。主要集中于名酒或是区域名酒，另有部分消费向区域品牌的优势产品上集中。今年百脉泉酒业截至7月份业绩增幅10%，8月、9月销售业与往年持平。康新春表示，结合目前市场情况，百脉泉酒业将对下一步发展做出调整。首先是企业销售团队要保持激情，克服为难情绪，提振团队信心。通过活动及座谈交流进而提振经销商的信心。其次，要在现有市场中实现价格全覆盖，特别是两头产品还应加强推广力度。此外，要抓住因消费降级带来的100元至200元销售机会。再是，名酒由于价格倒挂，加之价格透明度还不够，部分卖名酒的经销商正在慢慢地寻找与地产酒合作的机会。最后康新春预测，2025春节白酒销售将会迎来好转，企业要提前准备好，抓住当下的每一个机会。

  景芝白酒市场总监蓝师财表示，当前环境和形势并不乐观，要在不确定中寻找确定性。对此，华润酒业进行了深度的市场调查与研究，消费形态和需求都发生了变化，要根据真实的情况进行调整。景芝的大单品一品景芝·芝香8和景阳春·小老虎实现了翻番增长。未来，景芝将继续聚焦一个文化（景芝有酒5000年）和两个依托（芝香和老酒），筑牢基础，做好质量，促进发展，振兴芝香。

  景阳冈酒厂副总经理辛庚池表示，要积极面对大环境，实现渠道全覆盖，从终端客户质量和数量两个维度开展工作。并开展农村事业部，增加企业美誉度。对产品进行换代升级，与经销商形成命运共同体，让优质客户以入股的形式参与全程。

  秦池酒业副总经理孙光洪表示，1-8月增长达15%，发展势头增强。这来源于秦池在稳住临朐市场的基础上，积极开拓潍坊市场，并进行了大量品牌推广活动。做好稳商、招商工作，进行动销，对消费者进行持续培育。未来，秦池酒业将继续聚焦重点工作、重点产品、核心市场；锁定核心区域、核心客户、核心消费者。

  山东红太阳酒业集团副总经理任迎峰表示，近半年营销业绩整体达到预期目标，实现5%——10%的增长。名酒在济宁的销售占比提升，百元价格带受名酒下沉产品的影响明显。对此，企业进行两方面的调整：首先，红色经典1949和1921两大核心产品焕新升级，销售量和开瓶量得到显著增长；其次，下一步将围绕市场和消费者需求做调整，注重终端消费场景的打造，加快推进产品的结构调整。

  山东沂蒙老区集团董事长助理史咏表示，中秋期间，发货基本与去年持平。当下的白酒市场面临需求低，库存大等问题。新品“贵人道·兰亭”表现抢眼，超出预期。未来，要回归本源，回归白酒销售本身，做好品质工程和终端工作；其次，要提振信心，齐心协力帮助经销商消解库存；最后，要进行企业调整，结合业务员的真实的情况构建合理的考核机制。

  会议最后阶段，薛剑锐会长对各位鲁酒营销大咖的发言给予充分肯定，并从三个方面对鲁酒企业的下一步发展提出了建议。一是，企业的营销应当排在第一位，要从政策、待遇、人员等方面向营销倾斜，企业应提高重视程度，营业销售人员的业务综合能力直接关乎企业的业绩。二是，要加强经销商管理，经销商的管理是一项考验企业水平重要指标，管理得当，可以有福同享、有难同当；管理不当，则可能会产生烦。三是，守住根据地市场。鲁酒的体量小，经济实力不足，宣传力度跟不上，建议大部分鲁酒企业当下暂不布局省外市场，要实事求是地守好根据地市场。同时，要对鲁酒传统的低度浓香保持自信，在市场之间的竞争中建立竞争优势。最后，薛剑锐会长通过一系列分析此次中秋节“旺季不旺”的诸多比例因素，表示销售情况未达预期能够理解；同时，对马上就要来临的春节旺季市场进行了预测研判。

  本次会议紧紧围绕近期各家企业经营工作进行中出现的情况和问题进行交流探讨，并结合行业整体形势对鲁酒未来的发展作出分析研判，进一步提振对今冬明春山东市场的信心。