散酒 一个被低估的白酒品类

  白酒黄金时期，国内白酒产销大省和主流酒企都在低端盒装酒血拼时，以老村长、小村外、龙江家园等为代表东北酒，以光瓶酒形式走出东北，杀向全国。由此，光瓶酒品类潜力大爆发，地方酒企及名优酒企纷纷重视并加入，推动光瓶酒品类市场容量超过

  时至今日，光瓶酒品类聚集了名优酒企、地方酒企以及新势力光瓶酒三大势力鏖战市场，早已是一片蓝海市场。而以琴台酒肆、百老泉、集贤酒堡等为代表的散酒品牌，在散酒市场中加快速度进行发展，悄然成势。

  散白酒的市场容量具体有多少，估计很难有个较为准确的数据，网上能够查到的数据在200亿到500亿之间。一是因为数量众多的散酒生产与销售，以手工作坊的形式遍布在中国大大小小2000多个县中；二是众多的区域酒企都有个散酒销售处，成规模的以酒坊业务出现在市场上，不成规模的则以门店形式存在厂区门口。不管哪种形式，都很少单独以产品类型进行统计。

  散酒品类也随着经济与社会的发展，在价格带实现200元以下全面布局，同时主流消费价格也升到了20—50元/斤之间。通过产品与营销的创新，消费场景不再单单局限于自饮，在子女给父母的口粮酒，朋友聚饮，农村的普通宴席，乃至收藏纪念，员工福利等光瓶酒、盒装酒消费场景都纷纷涉足，展现出巨大的潜力。

  培育出来了一些有代表性的品牌，诸如全国布局的百老泉；聚焦西北销售过亿元世以德；还有泛全国化的散酒新势力琴台酒肆等。

  尽管白酒行业严重内卷，但散酒品类仍被大多数企业视为鸡肋，以至于其他在自己的世界中任性发展。

  散酒在传统印象中是低质与低价的代名词，这是由其品牌表现和消费群体给出的表像：昏暗的菜市门店，低劣的产品陈列以及大量出入的底层收入群体等，共同给散酒贴上了“双低”的标签。这是传统上散白酒最有代表性的人群，且基础数量庞大，但跟着社会的发展一些新的消费群体加入。

  一是中低端盒酒，光瓶酒消费者的加入。与光瓶酒相比，散酒减少约三分之一的包装成本，省去了约三之一分的经销商环节，缩减了约五分之一的品牌建设费用，将此转化为提升品质的基础。让常年以中低端酒为口粮酒的消费者，爱不释手。

  二是会喝酒人群的加入。会喝酒人群指的是对白酒品质有一定的认知，了解生产酿造工艺，可以通过自己品尝，能够分辨香型、风味等。这些人以城市中非酒水从业者的个体工商户老板为主，在追求极致的质价比下，不再盲目的追求外在的形式。

  三是年轻人群的加入。就如当年白牛二引的年轻纷纷效仿，现在受自媒体平台和个性化消费者的教育，一些90后、00后也在通过调制、泡制等另种形式消费散酒。

  从“悦人饮酒”快速“悦自饮酒”转变。“悦人”是中国民间传统文化和特定物质匮乏时代一起形成的：一方面讲究以尽地主之谊；另方面酒水太少，又要体现诚意，面子自然要品牌来撑，而悦己消费，是犒劳自己付出、成果等，让自己开心，无关别人的眼光。因此，随心而动。

  从正式社交型饮酒向休闲享受型饮酒转变。正式社交型饮酒越来越不受待见，最常见的是职场员工常常逃离酒局，而私下的微醺成为常态。

  从性价比向质价比的转变。性价比强调的是一分钱一分货的对等性，是卖方思维；而质价比要求的是既要有质量也要够便宜的双理性，是一种消费者思维，也是消费理念升级与消费价格降级的表现。

  悦人与正式社交都让散酒没有消费的机会，悦己和享受消费为散酒提供了展现的机会，而极具质价比的优势，让其具有一战之力。

  中国处于新旧动能转化，经济持续承压，居民收入增速下降，加之物价上涨，让我们消费者感觉是“钱越来越难赚，越来越不值钱”。叠加世界经济因战争、贸易保护、意识形态等不稳定性，大环境并非一朝一夕就能够获得有效改善的。在此条件下，大环境不断塑造花了钱的人价格敏感和对自我可控的意识。那些具有平等对话权的品类/品牌更能让我们消费者安心、舒心，无印良品等便在此中成长。散酒品类也是具备如此特质。

  从行业整体看，散酒的品质是相对偏低，但是不带表散酒不能出高品质的产品，而且市场也有高品质的散酒，这一方面考验企业的供应链，一方面考验的是企业的内部管理，质优价廉是王道。当品质达到消费需求，没有品牌的白牌也受消费者追捧，诸如无印良品，怀化理发师晓华老师。

  在提升品质的同时提升形象，进行内外双休。包括位置选址、店面形象、陈列展示、灯光效果等。提升形象是满足那群消费的人对美好的追求，是消费理念升级（包含审美的升级）后必备条件。悦目才能赏心，才有消费甚至年轻消费光顾。

  积极借助网络技术和社会化媒体，通过本地生活服务、回厂游服务，开展互动营销、品质营销、会员营销等，用小成本扩大单点、单市场在区域知名度，实现引流。

  增加为周边小区服务项目，即包含酒水的送货服务，也包含诸如寄存代收等周边服务。有条件可以在节假日或者特定时间，增加诸如东北的大米、内蒙的羊肉等特产订购，让服务融入当地社区生活。